ОСА

Задачи

  1. Сформировать портрет пилотов малой авиации.
  2. Определить основные мотивы использования малой авиации в целях передвижения по Украине и за границу.
  3. Охарактеризовать организационные аспекты полетов малой авиации.
  4. Определить ожидания пилотов и пассажиров от платформы, которая позволит удовлетворить потребности в организации полетов малой авиации.
  5. Сформулировать рекомендации по разработке функционала платформы.

Дизайн исследования

Объект исследования:
  1. Пилоты малой авиации.
  2. Потенциальная клиентура полетов малой авиации.
  3. Работники сервисов впечатлений.

Цель – охарактеризовать потребности различных стейкхолдеров в способах решения организационных моментов полетов малой авиации.

Метод исследования — глубинные и экспертные интервью

Результаты

Существует сложная система факторов отношения пилотов к возможности организации нерегулярных полетов малой авиации, которые могли бы конкурировать с коммерческой авиацией. Выделяются как внешние обстоятельства, которые технически ограничивают возможности организации таких полетов, так и внутренние, которые зависят от особенностей опыта взаимодействия пилотов с пассажирами самолетов.

Портрет пилота малой авиации

Пилотов малой авиации можно разделить на несколько типов в зависимости от двух критериев: соотношения полетов с основным видом деятельности пилота (являются ли его полеты органической частью профессиональной деятельности либо одним из видов досуга) и опытности пилота (количество часов и регулярность полетов).
В ходе исследования был составлен портрет пилотов малой авиации, который определяет параметр соотношения полетов и основной профессиональной деятельности. Были выделены 2 категории:
а) пилоты, чья основная профессиональная деятельность связана с полетами. Они имеют большой опыт полетов и возможность постоянно поддерживать хорошую летную форму. Их основное ожидание от полетов флайт-шеринга — получение новых впечатлений, в том числе от полета на ранее неизвестные аэродромы. Они ориентированы на выполнение полетов в разных форматах, в большей степени — чартерные рейсы и полеты-впечатления, в меньшей степени — полеты в формате попутчиков. Пилоты этой категории являются потенциально пассивными потребителями платформы и не всегда готовы участвовать в поддержке работы платформы путем внесения информации о собственных предстоящих полетах. Наиболее удобные формы общения — через мессенджеры и личные звонки от агентов платформы.
б) пилоты, которые занимают полетами как хобби. У них небольшой опыт полетов и мало возможностей поддерживать летную форму. Такая категория пилотов мотивирована полетами в формате флайт-шеринга возможностью увеличить свой опыт и снизить сопутствующие затраты на обслуживание самолета. Проблема совмещения основного вида деятельности с полетами приводит к тому, что для такой категории пилотов наиболее подходящим форматом флайт-шеринга являются “попутчики” и полеты-впечатления, в меньшей степени — чартерные рейсы. Пилоты-любители являются потенциально активными потребителями платформы и готовы как отправлять информацию о своих полетах, так и мониторить запросы пользователей на полеты. Наиболее предпочитаемая форма общения — через мессенджеры и электронную почту.
Основными факторами ценообразования являются:
  1. Формат полета.
  2. Уровень издержек на эксплуатацию самолета.
  3. Тип самолета.
  4. Опыт пилота.
Наиболее распространенной формой ценообразования является оплата за летный час, которая, в зависимости от различных параметров, колеблется в диапазоне от 200$ до 500$
Были определены наиболее проблемные моменты флайт-шеринга, которые могут стать барьерами для организации регулярных полетов малой авиации:
  1. Нахождение формата флайт-шеринга в “серой зоне” законодательства.
  2. Отсутствие удобного способа организации полетов в данном формате.
  3. Необходимость преодоления коммуникативного барьера между пилотом и пассажиром.
  4. Чрезмерное количество “бюрократических” операций, с которыми сталкиваются пилоты в процессе совершения полета.
Что до мотивов использования малой авиации для путешествий, не наблюдается принципиальных отличий у разных сегментов: обычно это индивидуальные комбинации рациональных и эмоциональных причин заинтересованности, которые в каждом отдельном случае актуализируются в разной степени. В ходе исследования были выявлены следующие мотивы:
  • Необычный опыт, новые ощущения
  • Престижность и эксклюзивность
  • Подарок, праздник
  • Скорость и срочность
  • Безопасность
  • Гибкий график
  • Гибкие направления
  • Путешествие по “неходовым” направлениям
В случае страхов и барьеров — они представлены слабо. Аудитория слабо представляет себе такие путешествия: большинство опрошенных до интервью практически никогда не задумывались о полетах на малой авиации, потому у них не могло сформироваться даже стереотипного их восприятия; чаще всего наблюдалось транспонирование страхов и опасений, связанных со смежными сферами (такси, BlaBlaCar, большая авиация и т. п.), на малую авиацию.

Организационные моменты полетов

Основным организационным моментом является состыковка пилота, летящего обратно с чартера, с пассажирами-попутчиками: в чартеры обычно закладывается цена в обе стороны, даже несмотря на то, что обратно пилот летит без пассажиров. То есть заказывающие чартер клиенты платят за обе стороны, но летят в одну. Если на обратном пути на борт подсадить других пассажиров, это позволит снизить цену на чартер, тем самым повысив спрос и маржинальность.
Отдельная проблема — путешествие с детьми: с одной стороны, она ограничивает возможные способы передвижения (некоторые представители ЦА отказываются брать их в самолеты, другие — в автобусы / автомобили); с другой стороны, перспектива полета на малой авиации — отдельное впечатление для ребенка, что может привлекать родителей; с третьей стороны, многие пилоты не хотят видеть “капризных детей” у себя на борту”. Потому для перспективы полетов с детьми через OSA лучше установить общее возрастное ограничение (например, запрет полетов детям до 8, 10 или 12 лет) либо делать это через персональные предпочтения отдельных пилотов (например, есть те, кто не против летать с детьми, другие — отказываются наотрез; это учитывать в профиле пилота).
Что касается сопутствующих полетам услуг, обязательными считают — наличие воды и средств гигиены (пакетов); желательными — сувениров, фото.

Функционал платформы

В целом, в представлении аудитории функционал такой платформы должен из себя представлять аналог приложения поиска такси или BlaBlaCar. То есть он одновременно включает возможности:
  • оставить заявку на полет (по направлению и дате). От скорости обработки такой заявки зависит вероятность того, что человек воспользуется услугой платформы. Ориентировочный “потолок” ожидания — сутки, но это крайний вариант.
    поиск по существующим предложениям.
  • Основными фильтрами такого поиска являются:
    Ключевое: направления, даты, свободные места
    Второстепенное: точка отправления (все предложения с города, где находится клиент), горячие предложения (свободные места для спонтанного путешествия), любимый пилот
Оптимальная регистрация — через Google-аккаунт или соцсети, приемлемая — через email и телефон. Также среди пожеланий к регистрации указывалась привязка к Monobank, Privat24 и ДІЯ.
Коммуникация с пилотами и пассажирами — через электронную почту или мессенджеры, в случае необходимости — прямой звонок от менеджера. Связь на самой платформе будет ненадежной. Многие информанты — как пилоты, так и пассажиры — предостерегали от постоянных оповещений и напоминаний, потому информационный поток следует сосредоточить на публичных страницах, но не персональных сообщениях.
Возможность безналичной оплаты — необходима, возможность отложенной оплаты — желательна:
Неоднократно высказывалась потребность в тщательной модерации платформы, контроле над полетами — их успешностью, своевременностью, поскольку у ЦА есть ряд примеров “скатившихся” сервисов, которые отошли от первоначальной идеи (например, BlaBlaCar).

Услуга

Маркетинговая стратегия

Компания

ОСА

5 шагов к успешной Маркетинговой стратегии

Получите чек-лист и используйте его в своем бизнесе

Еще кейсы